En 2003, les débuts d’Irian Technologies sont prometteurs. Après les 600 régulateurs de première version installés chez Sanofi et des installations annexes, les ambitions de l’équipe alors composée de 4 personnes ne cessent de croître, galvanisée par les perspectives de développement. 

En 2004 et 2005, Alain KATZ décroche les deux commandes qui propulseront l’activité de la TPE quelques mois plus tard. 

L’Oréal, une affaire record en 2004

Déterminée, c’est l’abnégation de toute l’équipe qui a d’abord permis de décrocher un contrat avec L’Oréal en 2004. “Nous avions réussi à obtenir un rendez-vous mais la veille, le client nous a appelé en nous expliquant que notre concurrent avait été retenu…” raconte Alain. Quelques jours plus tard, il reçoit un appel qui relance net sa soif de défis : “Le client nous a expliqué que le concurrent ne répondait pas totalement à la demande initiale et que notre solution allait finalement être étudiée”. 

À l’issue d’une bonne démonstration technique et d’une âpre négociation, notre solution Irian Lab a été retenue, permettant la signature d’un bon de commande de 193 000 euros, alors historique pour la société. “Plusieurs années après, j’ai demandé au client ce qui l’avait définitivement convaincu lors de cet échange. Avant de conclure la démonstration, j’ai fermement déclaré vouloir cette affaire et ces mots ont fini de le convaincre, m’a-t-il raconté” se rappelle Alain. 

En parallèle, la même année, des programmes internes de R&D ont été déployés, permettant notamment la conception d’une nouvelle carte électronique de régulation plus performante, alors baptisée EVO1. 

Sanofi Porcheville : une commande à 200 000 euros 

Quelques mois plus tard, une nouvelle commande de 200 000 euros est enregistrée, pour le site de Sanofi à Porcheville ; nous sommes en 2005. “Nous avions rendez-vous avec le client pour une consultation, nous devions présenter notre proposition mais une fois sur place, la cheffe de projet nous informe que les plans ont été révisés. Elle nous demande de repartir, nous indiquant qu’on allait nous renvoyer les plans, pour une consultation différée sur dossier”. 

“Par expérience, je savais qu’une démonstration technique argumentée pouvait faire la différence. Je savais également qu’en concurrence avec une multinationale, nous serions écartés, eu égard à notre petite taille, si nous n’avions pas l’occasion de convaincre le client ” explique Alain. Conscient de ce qui se jouait, il insiste et demande un bureau, les nouveaux plans et élabore une nouvelle proposition chiffrée, en vue d’une présentation à l’acheteur dans l’après-midi. Ce projet, nous l’avions longuement préparé : durant plusieurs mois, nous avions développé une solution spécifique, capable de gérer le fonctionnement des sorbonnes à flux d’entraînement intégré – une contrainte technique imposée par le cahier des charges.  

 “Lors la démonstration, je me souviens avoir suggéré à l’acheteur d’appeler sa femme pour lui dire qu’il ne savait pas à quelle heure il allait rentrer, parce que moi, je savais que je ne repartirais pas sans le contrat” confie Alain, souriant. Deux heures plus tard, il quittait la salle de réunion, le bon de commande signé. 

 

♦ Lecture suivante :
9 personnes et 1,650 millions d’euros en 3 projets : l’année 2008, à Toulouse